Karriere-Irrtümer: Gehaltsverhandlung

In ihren Inseraten bitten Arbeitgeber gerne um einen konkreten Gehaltsvorschlag, was vor allem beruflich unerfahrene Einsteiger verunsichert. Was Insider empfehlen, damit Sie nicht an der Gehaltsfrage scheitern.

"Jahrelang gebimst und auf vieles verzichtet. Dafür möchte ich schnell entschädigt werden." Viele Absolventen denken so: Sie erwarten, dass das Büffeln sich am Ende mit einem gut dotierten Job auszahlt. Doch hoch zu pokern ist gefährlich. "Arbeitgeber machen keinen Unterschied, ob sich Einsteiger oder Berufserfahrene bewerben", sagt Christian Krumberg. "Jeder muss wissen, was er drauf hat. Fehler darf sich niemand erlauben."

Was ist angemessen?

Kramberg ist Geschäftsführer einer Personalberatung in Darmstadt, die auch die Internet-Community Recruitnetworx betreut. Rund 2500 Verantwortliche für Personalmarketing tauschen sich hier aus. Täglich sind Unternehmen mit Bewerbern konfrontiert, die sich schwer tun, in ihren Briefen einen angemessenen Gehaltsvorschlag zu unterbreiten. "Hat der Absolvent vor seinem Studium eine Ausbildung absolviert und ist er deshalb sofort praktisch einsetzbar", sagt etwa Antje Schäfer, Personalreferentin der Ferchau Engineering GmbH in Gummersbach, "wird er zu Recht ein höheres Gehalt vorschlagen können als ein Einsteiger, den wir erst anlernen müssen."

Doch welcher Einkommensvorschlag ist tatsächlich angemessen? Um sich ein Bild zu machen, sollten Bewerber zunächst objektive Informationen einholen: Zum Beispiel mal frühere Kommilitonen fragen, die den Schritt ins Berufsleben schon hinter sich haben. Eine wichtige Hilfe sind auch Gehaltsreports, sie sind leicht im Internet zu finden, zum Beispiel auf den Webseiten von Monster. Oft gibt es mehrere Studien über ein und denselben Beruf oder ein spezielles Tätigkeitsfeld. Wer sie liest, erfährt zugleich, dass sich stets eine Bandbreite von Gehältern ergibt. Sie richtet sich nach der Berufserfahrung, aber auch nach der Größe des Betriebs oder seines Standorts.

Berufsanfänger dürfen gelassen bleiben

Freilich gibt es Ausnahmen, etwa bei Lehrern oder Medizinern, die nach festgelegten Tarifen bezahlt werden. Verhandlungen erübrigen sich auch bei Juristen. "Wer in Großkanzleien einsteigt, trifft in der Regel auf ein transparentes Gehaltsgefüge, an dem es nichts zu rütteln gibt", sagt der Berater Falk Schornstheimer. Er war viele Jahre Chef-Recruiter der internationalen Anwaltskanzlei Gleiss Lutz in Frankfurt am Main. "Allenfalls Anwälte mit Berufserfahrung, die als Quereinsteiger kommen, können Gehälter aushandeln", sagt er.

Grundsätzlich rät Schornstheimer Einsteigern, gelassen zu bleiben, wenn in einem Inserat um einen Gehaltswunsch gebeten wird. "Niemand erwartet von einem Berufseinsteiger, dass er sich selbst bepreist." Einen Gehaltsvorschlag könne man erst konkretisieren, sobald man über berufliche Erfahrungen und reelle Vergleichsmaßstäbe verfügt. Die Strategie, keine Angaben zu unterbreiten, obwohl man eigens darum gebeten wurde, hält auch Cornelia Riechers für klug. "Kein Arbeitgeber sortiert einen Bewerber aus, weil er auf eine konkrete Gehaltsangabe verzichtet", sagt die Ratinger Karriereberaterin.

Nicht unter Wert verkaufen

Wer schreibt, er möchte seinen Gehaltswunsch lieber im Vorstellungsgespräch äußern, hat laut Riechers keinen Nachteil, solange die Bewerbung insgesamt den Erwartungen entspricht. Nach dieser Devise wird auch beim Kölner Recruiting-Dienstleister Access verfahren. Access nimmt Firmen die Vorauswahl von Bewerbern ab. Laut Arne tom Wörden haben sich allein im Januar gut 1000 Kandidaten für verschiedenste Jobs beworben. Ehe sie ihre Bewerbung schriftlich einreichen, können sie bei Access telefonisch nachhaken, um etwas über den potenziellen Arbeitgeber oder den Standort der Position zu erfahren. Überraschend: "Die Frage, welches Gehalt angemessen ist, wird kaum gestellt", sagt tom Wörden.

Und wie sieht es angesichts der wirtschaftlichen Krise aus: Sind Bewerber womöglich im Vorteil, die mit ihrem Gehaltswunsch zu erkennen geben, dass sie kompromissfähig sind? Schornstheimer warnt, sich quasi "in vorauseilendem Gehorsam" anzubiedern. Ferchau-Personalerin Schäfer sieht es so: "Keine Firma stellt einen Bewerber ein, weil er einen zu niedrigen Gehaltswunsch angibt. So würde der Arbeitgeber nur seinen Ruf riskieren."

Traditionelle Geheimniskrämerei

Unternehmen machen es sich leicht, indem sie Bewerbern immer wieder den Ball zuspielen, eine Hausnummer zu nennen. Im Unterschied zu Großbritannien etwa, wo oft das Jahresgehalt in der Stellenanzeige genannt wird, überwiegt in der deutschen Wirtschaft Geheimniskrämerei. Schornstheimer zufolge ist die Tradition der Personalwerbung in England einfach viel größer. Den Hinweis etwa, ein Gehaltspaket sei "extremely attractive", wird man kaum in deutschen Stellenanzeigen finden.

Trotz des beliebten Rätselratens bleibt festzuhalten: Niemand ist aus dem Rennen, nur weil er das Gehaltsthema geflissentlich ignoriert. "Wegen einer zu hoch angesetzten Gehaltsvorstellung vielleicht schon", gibt Schornstheimer allerdings zu bedenken.