Gehaltsverhandlung - gut gekontert

"Ja, aber …" So fängt der Lieblingssatz vieler Vorgesetzter an, die mit dem Wunsch nach einer Gehaltserhöhung konfrontiert werden. Wie Sie Einwände ausräumen.

den Top-Verdienern", sagte der Forschungsleiter eines Biotech-Unternehmen zu einem Laborchemiker. "Über Gehalt reden wir erst wieder, wenn eine Beförderung ansteht. Das ist bei uns so üblich."

Der Mitarbeiter bekam einen roten Kopf: "Das wusste ich nicht, nichts für ungut" – und tschüs. Er erfuhr erst später, dass sein Chef geblufft hatte. Die übertarifliche Zulage lag völlig im Rahmen, außerdem war es keineswegs "bei uns so üblich", Gehaltserhöhungen allein an Beförderungen zu koppeln.

Spendierhosen haben keine Nadelstreifen

Der Chemiker hätte bloß vorher den Betriebsrat zu fragen brauchen, wo er in seiner Tarifgruppe stand, und das Gespräch wäre anders verlaufen. Hinterher traute er sich nicht mehr, seinem Chef den Bluff nachzuweisen.

Wer in ein Gehaltsgespräch geht, muss auf Widerstand gefasst sein. Führungskräfte werden daran gemessen, dass sie mit ihrem Budget haushalten. Nadelstreifen und Spendierhosen passen nicht zusammen. Deshalb reicht es nicht, wenn Mitarbeiter zur Vorbereitung des Gesprächs nur auf ihre Leistungen und ihr Potenzial schauen. "Überlegen Sie sich mögliche Einwände Ihres Gesprächspartners und bereiten Sie zu jedem Punkt mehrere Gegenargumente vor", empfiehlt Uta Michels, Business-Coach in Schwelm.

Die beliebtesten Einwände der Chefs – und wie Sie gekonnt kontern:

"Die Kassen sind leer."

Lässt sich auch in wirtschaftlich guten Zeiten behaupten, denn frühere Verluste können nachwirken oder große Investitionen stehen bevor oder der Wettbewerb hat sich verschärft oderoderoder. "Lassen Sie sich nicht gleich abschrecken, sondern studieren Sie im Vorfeld sorgfältig die Bilanz Ihrer Firma", sagt Jürgen Hesse, Gründer des bundesweit tätigen Büros für Berufsstrategie Hesse/Schrader. "Dann können Sie Ihrem Chef darlegen, dass die Firma so und so viel Gewinn gemacht hat und Sie an diesem Erfolg nicht ganz unbeteiligt waren."

"Meinen Sie wirklich, dass Ihre Leistungen eine solche Gehaltsforderung rechtfertigen?"

Ein Versuch, den Mitarbeiter zu verunsichern. Er soll sich ertappt fühlen, denn offensichtlich überschätzt er seinen Wert für das Unternehmen. Die beste Reaktion ist nachzuhaken, was mit den Leistungen nicht stimmt. Dabei sachlich bleiben.

"Eine Gehaltserhöhung würde das Klima im Team gefährden."

Dazu müsste sie erst einmal öffentlich werden und das ist unwahrscheinlich. Das Argument "gleiches Geld für gleiche Arbeit" widerspricht allem, was man über die Praxis in Unternehmen weiß. Es sticht vor allem dann nicht, wenn Mitarbeiter unterschiedliche Aufgaben erfüllen. "Es empfiehlt sich allerdings, nur so auf diesen Punkt hinzuweisen, dass die Kollegen nicht herabgesetzt werden", sagt Hesse.

"Heute fragen Sie und morgen kommt die ganze Abteilung."

Auch hier gilt, dass über Gehalt in der Regel nicht viel geredet wird – viele Unternehmen verpflichten ihre Mitarbeiter sogar vertraglich zu Stillschweigen. Und wenn doch etwas durchsickert: Pech für den Vorgesetzten. Im Gehaltsgespräch sollte der Konter natürlich etwas netter formuliert sein. "Verweisen sie darauf, dass sich Ihre Situation nicht auf die der anderen Kollegen übertragen lässt", rät Hesse – folglich kann es auch keine "Nachahmer" geben.

"Andere wären froh, wenn sie einen Job hätten. Denken Sie nur an die Millionen Arbeitslose."

Das Spiel mit der Angst ist durchsichtig. "Auf diese Art von Argumentation sollten Sie nicht eingehen", sagt Hesse. "Bekräftigen Sie noch einmal, dass Ihre Leistungen und Erfolge eine bessere Bezahlung rechtfertigen."

"Am besten kommen Sie in einem Jahr wieder – dann ist mehr drin."

Wer’s glaubt … Gegen die Hinhaltetaktik wendet der Mitarbeiter am besten ein, dass er eigentlich schon im vergangenen Jahr mehr Geld verlangen, dann aber zunächst den Abschluss eines wichtigen Projekts abwarten wollte. So rückt er dezent seine Erfolge in den Vordergrund. Auf keinen Fall darf er den Vorschlag annehmen, denn sonst hat er wirklich ein Jahr Sendepause. Lieber Zähne zeigen und gleich einen Termin innerhalb der nächsten drei Monate anbieten.

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