Gehaltsverhandlung: 10 rhetorische Tricks

Klare Worte erleichtern die Zusammenarbeit. Was unter Kollegen gilt, kostet im Gehaltsgespräch bares Geld. 10 Rhetoriktricks für Verhandlungsprofis.

"Chef, ich will mehr Geld." Subjekt, Prädikat, Objekt – ein Satz wie aus dem Lehrbuch. Allerdings nicht aus dem Lehrbuch "Geheime Tricks für mehr Gehalt", das Martin Wehrle, Gehalts-Coach in Jork bei Hamburg, geschrieben hat. Wehrle warnt davor, zu früh und zu forsch aus der Deckung zu gehen – jedenfalls rhetorisch.

Gehaltsverhandlungen sind die hohe Kunst des Taktierens. Der Mitarbeiter wägt jedes Wort ab, was nicht bedeutet, dass er in der Sache zaudert. "Wer mehr Gehalt will, muss notfalls bereit sein, es woanders zu holen", sagt Wehrle. Soweit brauchen Sie es nicht kommen zu lassen.

Zehn rhetorische Tricks für Ihr Gehaltsgespräch

1. Perspektive wechseln

Versuchen Sie, möglichst oft "Sie" statt "ich" zu sagen. So schaffen Sie es automatisch zu zeigen, das Ihnen der Erfolg des Unternehmens am Herzen liegt. Beispiel: "Sie wollen in den nächsten zwei Jahren den Umsatz um 20 Prozent steigern" klingt besser als "ich will mich fachlich und persönlich weiter entwickeln".

2. Kommen lassen

Wer zuerst konkret wird, verliert. Werfen Sie nie vorschnell mit Gehaltszahlen um sich. Die Frage, wieviel Sie verdienen wollen, spielen Sie lässig zurück. "Mein Gehalt soll meine Erfahrung und Kompetenz widerspiegeln. Was sind Ihnen diese wert?" Grundsätzlich Konjunktiv sparsam verwenden, also nicht "sollte", "könnte", "würde".

3. Verschleiern

Wenn es um eine Gehaltsverhandlung während einer Bewerbung geht, fragen viele Chefs oder Personaler nach dem aktuellen Gehalt, um den Bewerber festzunageln. Natürlich dürfen Sie nicht lügen, denn das würde spätestens bei der Vorlage der Lohnsteuerkarte auffliegen. Bleiben Sie vage: "Ich liege mit meinem Gehalt im branchenüblichen Korridor von X bis Y Euro." Oder: "Inklusive Zusatzleistungen komme ich auf ein durchschnittliches Jahresbrutto um X Euro."

4. Pausen nutzen

Weniger ist mehr. Formulieren Sie deshalb eher knapp. Wenn Sie ein starkes Argument gebracht haben, lassen Sie es nicht durch unnötiges Weiterreden versanden. Mund halten und Reaktion abwarten.

5. Übereinstimmung herstellen

Durch Fragen, auf die Ihr Chef nicht anders als mit "ja" antworten kann, erzielen Sie einen Konsens, dem sich nur hartgesottene Verhandlungsprofis entziehen können: "Ich nehme an, Sie wollen leistungsstarke Mitarbeiter auch in schwierigen Zeiten weiterentwickeln?" Aber nicht übertreiben: Auf den alten Verkäufertrick, das "Opfer" zu einem dreimaligen "ja" zu nötigen, fällt kaum noch jemand herein.

6. Einwände vorwegnehmen

Einige Gegenargumente sind Standard, etwa "Das sprengt unser Gehaltsgefüge". Sie nehmen Ihrem Chef den Wind aus den Segeln, indem Sie selbst den Einwand formulieren: "Mit meinem Gehaltswunsch liege ich im Rahmen dessen, was bei uns üblich ist, sodass auch keine Unruhe ins Team kommt."

7. Auflaufen lassen

"Ich weiß nicht, ob Ihre Leistungen mit Ihren finanziellen Forderungen Schritt halten" – so lautet eine beliebte Finte, die Mitarbeiter verunsichern soll. Packen Sie den Stier bei den Hörner: "Können Sie mir bitte konkret sagen, wo meine Leistungen nicht den Erwartungen entsprechen?"

8. Beistand holen

Oft verstecken sich Vorgesetzte hinter der Geschäftsführung und den dort verordneten Sparzielen, um Gehaltsforderungen abzublocken. Kitzeln Sie die Eitelkeit Ihres Chefs: "Wenn Sie glauben, meine Gehaltserhöhung nicht gegenüber Ihrem eigenen Vorgesetzten vertreten zu können, schlage ich ein Gespräch zu dritt vor." Achtung: Ihr direkter Vorgesetzte ist immer die erste Instanz, übergehen Sie ihn nicht von vorneherein.

9. Das Beste zum Schluss

Das stärkste Argument heben Sie sich bis zum Ende des Gesprächs auf – etwa den Hinweis auf ein wichtiges Projekt, das Sie im nächsten Jahr abschließen werden.

10. Dranbleiben

Kommen Sie mit Ihrer Forderung nicht durch, gehen Sie in die Verlängerung. Kündigen Sie an, dass Sie in drei, vier oder sechs Monaten abermals um ein Gehaltsgespräch bitten werden: "Ich freue mich auf unser Gespräch in einem halben Jahr."