Gehalt verhandeln: Auf die Körpersprache achten

In Gehaltsverhandlungen spielen nicht nur Argumente, sondern auch die Körpersprache eine wichtige Rolle. Denn oft entscheidet schon der erste Eindruck darüber, ob sich die Verhandlungspartner einig werden oder nicht. Darum sollte man bei solchen Gesprächen mehr als nur eine bestimmte Summe im Kopf haben.

"Ich habe versucht, mich nicht zu verstellen. Bin in Jeans, Pullover und anständigen Schuhen hingegangen - schließlich arbeite ich als Techniker und nicht als Manager." Seinen Platz wählte Manfred Arnold selbstsicher direkt neben seinem Verhandlungspartner. Und weil er eine realistische Vorstellung davon hatte, welche Spanne für den Arbeitgeber in Frage kommt, fiel es ihm nicht schwer, seine Forderung zu nennen. Er hatte Erfolg - und das mit gutem Grund.

Bloß nicht buckeln

Sicher sein, dass man ein bestimmtes Gehalt verdient hat, gilt als Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung. "Wenn jemand schon mit einer kleinen Bücklingsgeste, ein bisschen gebeugt und zögernd den Raum betritt, sieht er sich selbst als Bittsteller. Und das ist schlecht", sagt Martin Wehrle. Er ist Gehaltscoach und Buchautor und hat als Doppelabteilungsleiter selbst viele Verhandlungen dieser Art geführt.

Einen souveränen Eindruck dagegen macht derjenige, der zielstrebig einen Stuhl ansteuert und locker aber aufrecht auf der ganzen Sitzfläche Platz nimmt. Leicht nach vorn geneigt, signalisiert er Zugewandtheit. Er gestikuliert mäßig mit geöffneten Handflächen und schaut den Verhandlungspartner mit offenem Blick an. "Das kann man üben", sagt Wehrle. "Zum Beispiel vor dem Spiegel oder mit einem Freund." Denn wer eine relativ lockere und offene Körpersprache auch in einer Stresssituation beibehält, könne damit auch eine Lockerheit im Geiste erreichen.

Gute Recherche ist alles

Authentizität wie diese war es auch, die Manfred Arnold so selbstsicher herüberkommen ließ und ihm zum Erfolg verhalf. "Wenn ich weiß, das ist ein akzeptabler Rahmen, das bin ich wert - dann fühle ich mich sicher", meint die Karriereberaterin Helga Krausser-Raether. Dann falle auch der direkte Blickkontakt leichter, den sie ebenfalls für maßgeblich hält. Denn der signalisiert, dass man auch hinter dem steht, was man sagt.

Hält ein Mitarbeiter den Blicken des Vorgesetzten nicht stand, hat dieser denkbar schlechte Karten. Denn warum sollte der Vorgesetzte eine Gehaltserhöhung auch nur in Erwägung ziehen, wenn der Mitarbeiter durch seinen nervös umherirrenden Blick deutlich macht, dass er selbst nicht auf das vertraut, was er sagt?

Einen Fixpunkt suchen

Doch auch der Hartgesottenste kann mal einknicken. Und wer spätestens bei der Frage "Was stellen Sie sich denn so vor?" am liebsten weggucken würde, dem rät Krausser-Raether zu einem kleinen Trick: "Suchen Sie sich einen Punkt ganz dicht am Auge - wie Augenbraue oder Augenwinkel - und sehen Sie dahin." Das Gegenüber hat dann den Eindruck, direkt angeschaut zu werden und merkt nicht, dass der Verhandlungspartner den direkten Blickkontakt nicht hält.

Wer das Ganze überdies von vornherein als Gespräch statt als Verhandlung betrachtet, den anderen als Partner, nicht als Gegner empfindet und ein Ergebnis, nicht jedoch ein festes Ziel im Auge hat, hat gute Aussichten auf Erfolg. Das weiß Unternehmensberater und Coach Horst Rückle aus Erfahrung. Denn der Arbeitnehmer nimmt sich dann selbst den Druck und tritt lockerer auf.

Die Körpersprache den Unternehmenswerten anpassen

Rückle hat noch einen weiteren Erfolgs-Tipp: Während des Gesprächs sollte sich die Körpersprache den Werten, für die die Firma steht, angleichen. Eher beweglich bei einem innovativen und jungen Unternehmen, bei einem konservativen dagegen sparsamere Gesten und betont aufrechte Haltung. Damit signalisiert der Arbeitnehmer, dass er sich mit der Unternehmensphilosophie identifiziert, und dass es sich lohnt, in ihn zu investieren.

Auch Stimme und Atmung spielen eine wichtige Rolle. "Wenn ich gerade und aufrecht sitze, habe ich ein größeres Lungenvolumen. Dann wird die Stimme nicht so schnell flach oder fiepsig, wenn ich aufgeregt bin", erklärt Eva Haeske-Braun von Management-Coaching Bad Homburg.

Routine entwickeln

Je tiefer die Stimme, desto überzeugender wirke sie. Darum sei es hilfreich, zu Hause zu üben und laut vor dem Spiegel auszusprechen, was man in der Gehaltsverhandlung sagen möchte. "Dadurch entwickelt man Routine und hat dann noch Platz im Kopf für andere Sachen."

Zum Beispiel dafür, auf die Sitzhaltung des anderen zu achten. Wie zwei Halme im Wind bewegten sich Gesprächspartner oft parallel zueinander. Beugt sich der eine nach vorn, weicht der andere etwas zurück. "Bin ich mit seinem Gehaltsvorschlag nicht einverstanden, lehne ich mich zurück und lasse ihn ein Stück auf mich zukommen", erklärt Eva Haeske-Braun.

Den Blick für den anderen schulen

Einen guten Blick für den Gesprächspartner empfiehlt auch Hermann Refisch, freier Karriereberater in Frankfurt. Denn nur, wenn beide sich wohl fühlen, sei eine gute Verhandlung möglich. "Wenn mein Gegenüber unruhig wird und dauernd hektisch auf die Uhr, aufs Telefon oder den Kalender schaut, dann sollte ich fragen, wie viel Zeit noch ist oder ob das Gespräch nicht besser vertagt werden sollte."