Gehalt verhandeln im Vorstellungsgespräch

Klaglos nehmen, was kommt, ist ein Fehler im Vorstellungsgespräch, der auch Berufserfahrenen unterläuft. Selbstbewusstes Auftreten schafft Respekt und Verhandlungsspielraum.

"Die erste Gehaltsverhandlung beim Einstieg ins Unternehmen ist die wichtigste", betont Uta Michels, Karriere-Coach aus dem nordrhein-westfälischen Schwelm. "Sie ist am schwierigsten aufzuholen, da in wirtschaftlich unsicheren Zeiten automatische Gehaltsanpassungen die Ausnahme sind und später hart erkämpft werden müssen."

Eine einfache Rechnung macht das deutlich:

Wer mit 3.000 Euro monatlich einsteigt, erhält nach zehn Jahren bei einer durchschnittlichen jährlichen Gehaltssteigerung von zwei Prozent rund 3.657 Euro. Wer sich dagegen mit anfangs 2.800 Euro zufrieden gibt, braucht fast vier Jahre länger, um finanziell gleichzuziehen. Streng genommen ist der Rückstand noch größer, da geringere Einkünfte auch geringere Sozialversicherungsbeiträge bedeuten, was sich auf Arbeitslosengeld und Rente auswirkt.

Beliebte Argument der Personaler

Meist wird erst im zweiten Vorstellungsgespräch über Geld geredet. Hat das Unternehmen im Jobinserat die Angabe eines Gehaltswunsches erbeten, ist dadurch der grobe Rahmen abgesteckt. Personaler orientieren sich verständlicherweise zum unteren Ende der Spanne, die der Bewerber nennt.

Beliebte Argumente sind: "Wenn jemand neu bei uns anfängt, haben wir für alle Positionen feste Hausnummern, was die Vergütung betrifft." Oder: "Erst müssen Sie zeigen, dass Sie Ihr Geld wert sind, bevor wir über mehr verhandeln." Oder: "Wenn wir von unserer Gehaltsstruktur bei neuen Mitarbeitern abweichen, kriegen wir Ärger mit dem Betriebsrat."

Nie zu billig!

Da Bewerber die betrieblichen Hintergründe nicht kennen, sind sie solchen Argumenten ausgeliefert – und gehen am besten gar nicht auf sie ein. Jürgen Hesse, Gründer des bundesweit tätigen Büros für Berufsstrategie Hesse/Schrader, warnt davor, sich in die Defensive drängen zu lassen.

Seine Erfahrung: Bewerber haben im Vorstellungsgespräch "mehr Spielraum als sie sich selbst zutrauen". Hesse versteht, "dass eine gewisse Einstiegsunsicherheit und Verhandlungsangst herrscht. Dennoch, nie zu billig!" Lieber sollte man anbieten, eine Woche "gratis" zu arbeiten, statt sich langfristig an ein niedriges Gehaltsniveau zu binden.

Künftige Gehaltserhöhungen vereinbaren

Vor allem Berufserfahrene könnten bereits im Vorstellungsgespräche Ziele vereinbaren, bei deren Erreichen die Gehaltsverhandlungen wieder aufgenommen werden. Falls das Unternehmen mitspielt, sei es sogar möglich, konkrete Zahlen festzulegen, "beispielsweise in der Probezeit nach drei oder sechs Monaten eine Steigerung von X Prozent".

Ein guter Aufhänger für eine solche Forderung ist ein Projekt, dessen Abschluss innerhalb des ersten Jahres erwartet wird. "Wichtig: Vorab die Termine besprechen, wann man wieder über das Gehalt ins Gespräch kommt!", sagt Hesse.

Nicht nur Bargeld lacht

Die Wiesbadener Trainerin Ute Bölke empfiehlt, im Vorstellungsgespräch nicht nur an Bares zu denken. Bewerber könnten auch nichtmonetäre Leistungen wie Weiterbildung, freie Tage für Fachkonferenzen, Firmenwagen oder Lebensversicherung in die Verhandlungsmasse einbringen. Entscheidend ist, nicht mit dem Kopf gegen die Wand zu rennen, sondern dem Gesprächspartner immer wieder Alternativen anzubieten. So werden frühzeitig die Weichen für eine positive Gehaltsentwicklung beim neuen Arbeitgeber gestellt.

Gehalts-Knigge für das Vorstellungsgespräch

1. Schneiden Sie das Thema Geld nicht als erster an. Lassen Sie dem Personaler den Vortritt – bis zur letzten Minute.

2. Wiederholen Sie den Gehaltswunsch, den Sie in der schriftlichen Bewerbung genannt haben. Untermauern Sie Ihre Forderung mit Argumenten wie Berufserfahrung, Erfolge beim früheren Arbeitgeber, Auslandserfahrung, Zusatzqualifikationen, Studienleistungen.

3. Wenn Sie schon in anderen Unternehmen gearbeitet haben, ist Ihr letztes Gehalt die Verhandlungsbasis. Schwindeln Sie nicht – das fliegt fast immer auf.

4. Klären Sie, worüber verhandelt wird: Monatliches Grundgehalt,Jahresgrundgehalt, Jahresgesamtvergütung inklusive Weihnachts- und Urlaubsgeld sowie variabler Vergütungsbestandteile?

5. Sagen Sie, dass Sie eine anspruchsvolle Aufgabe suchen und mit netten Kollegen zusammenarbeiten möchten, dies beides aber nichts mit Ihren finanziellen Vorstellungen zu tun hat.

6. Klammern Sie sich nicht an Vergütungsstatistiken. Sie geben eine ungefähre Orientierung, lassen sich aber schwer auf ein konkretes Unternehmen anwenden.

7. Behalten Sie Insider-Wissen für sich. Wenn Ihnen jemand, der zufällig in dem Unternehmen arbeitet, sein Gehalt "gesteckt" hat, dürfen Sie diese Quelle nicht preisgeben.

8. Überstürzen Sie nichts. Der Job läuft Ihnen wahrscheinlich nicht weg, bloß weil Sie Bedenkzeit verlangen.