Gehalt verhandeln: Strategisch vorgehen

Wer mehr Geld verlangt, sollte gute Gründe haben und sich intensiv auf das Gespräch mit dem Chef vorbereiten. Den größten Erfolg verbucht, wer den günstigsten Zeitpunkt erwischt.

"Examen, zwei Jahre im Produktmanagement eines deutschen Softwareriesen, nun wird's Zeit für einen kräftigen Gehaltsaufschlag", denkt sich die Wirtschaftsinformatikerin Lis Besems aus Utrecht. Gesagt, getan. Besems recherchiert im Netz und hört sich um, was in anderen Firmen verdient werden kann. Mit einer Freundin spielt sie das bevorstehende Gespräch mit ihrem Chef immer wieder durch. Gelassen und im Wissen, dass ihr Wunsch nicht aus der Luft gegriffen ist, betritt sie die Höhle des Löwen. Doch alles geht schief.

Frauen sind einfühlsamer, wenn's ums Geld geht

Dabei war die junge IT-Spezialistin eigentlich auf der richtigen Spur. "Frauen gehen viel besser vorbereitet in Gehaltsgespräche", sagt Karrierecoach Martin Wehrle. Sie seien einfühlsamer als ihre männlichen Kollegen, "die schon mal auf den Tisch hauen oder sich im Ton vergreifen". Doch Frauen stünden sich auch im Weg: Statt klar ihre Ziele zu benennen, griffen sie zum Konjunktiv. Und weil sie ihrem Chef keine Probleme bereiten wollten, sei für sie "beim ersten Nein schon der Zug abgefahren".

Generell stehen aber beide Geschlechter in Gehaltsverhandlungen oft auf verlorenem Posten. In die Parade fährt ihnen nicht allein unbewusstes Rollenverhalten, meist sind sie einfach schlecht präpariert. Gute Karten hat laut Peter Meussen, Personalleiter der DDS Dresdner Direktservice GmbH in Duisburg, wer im Internet nach Gehaltsstudien sucht und sich einen Überblick über das branchenübliche Entgelt verschafft. Vor allem sollte der Kandidat aber überlegen, ob sich seine berufliche Erfahrung mit seinen Gehaltsvorstellungen deckt.

Was bin ich eigentlich wert?

Doch wie finde ich heraus, was ich wert bin? Um das persönliche Gehaltspotenzial genauer auszuloten, empfiehlt Uwe Kloos, Personalleiter der Münchener Softlab GmbH, zum Beispiel einen Personalberater um Rat zu fragen. Ist die "Hausnummer" endlich gefunden, sind schlagende Argumente zu sammeln: Was spricht dafür, dass ich mehr Geld haben will? "Mittelständische Firmen", sagt Elke Radeke, Vorstand der Paderborner Incony AG, seien zu Gehaltserhöhungen eher bereit, habe der Mitarbeiter nachweisbar sehr gute Leistungen gezeigt, "die den Ertrag des Unternehmens erhöhen".

Wie Besems zu argumentieren, nach zwei Jahren sei ein Gehaltsaufschlag überfällig, nicht zuletzt weil die Lebenshaltungskosten steigen, greift zu kurz. Das Wohl der Firma im Auge zu behalten, ist klüger: "Mit der Vertretung eines vorübergehend erkrankten Kollegen konnte ich in einem wichtigen Projekt die Kohlen aus dem Feuer holen; dank der eigeninitiativ durchgezogenen Weiterbildung zum SAP-Berater erhöhe ich meine Flexibilität für die Firma immens." Raffiniert sei es, so Coach Wehrle, auf die Interessen des Vorgesetzten einzugehen. "Ich muss nicht nur die Ziele seiner Abteilung kennen. Er sollte das Gefühl gewinnen, ich bringe ihn voran."

Den Chef als Partner gewinnen

Den Chef als Partner gewinnen, ihm überraschend eine Win-win-Idee unterbreiten - daran denken nur die wenigsten Mitarbeiter. Dabei liegt auf der Hand: Liefere ich fulminante Anstöße etwa zur Ausweitung des Geschäftsfelds, steigt auch das Renommee der Abteilung und seiner Häuptlinge. Wer solche Trümpfe in der Gehaltsverhandlung aus der Tasche zieht, wird kaum auf Ablehnung stoßen.

Strategische Konzepte schaden also auch in Gehaltsverhandlungen nicht. Ist diese Hürde genommen, geht's ans Eingemachte: Wie viel soll es nun sein? Hier entschieden nicht die nackten Zahlen, sagt Udo Völke, Geschäftsführer der Wiesbadener TMP GmbH. Statt Gehaltswünsche "schwammig" zu formulieren oder wenig überzeugend ein höheres Nettogehalt zu fordern, sollte der Kandidat das Gesamtpaket austarieren. "Direktversicherung, Jobticket oder ein Firmenwagen sind geldwerte Vorteile", sagt der Fachmann für Personalmarketing. Auf Nettowerte umgerechnet, käme dies einer beachtlichen Gehaltserhöhung gleich. Alternativ könne auch eine einmalige Sonderzahlung vereinbart werden.

Gute Aussichten auf einen höheren Kontostand

Wer sich an diesen Vorgaben orientiert, ist fast auf der sicheren Seite - vorausgesetzt er ist für die Firma unverzichtbar geworden. Dank der auflebenden Konjunktur in vielen Branchen stehen die Aussichten auf mehr Geld ausgesprochen gut. "Viele Unternehmen wollen durch Gehaltserhöhungen ihre guten Mitarbeiter enger an sich binden", sagt Elke Radeke von Incony. Doch nicht überall herrscht eitel Sonnenschein. Muss die Firma den Cent dreimal umdrehen, kommt es bei Gehaltsgesprächen vor allem auf das richtige Timing an. Kein Chef sei zu Diskussionen bereit, stellt Völke klar, "wenn die Budgetplanung bereits abgeschlossen oder gerade ein wichtiger Kunde abgesprungen ist".