Gehalt: Wissen, was man wert ist

Wer mehr verdienen will, sollte gut verhandeln können. Gute Vorbereitung auf das Gehaltsgespräch zahlt sich aus. Wir sagen, wie Sie das meiste für sich rausholen.

Wenn es ans Eingemachte geht, setzen die Gesprächspartner ernste Mienen auf. Bewerbungsgespräche finden selten in locker-flockiger Atmosphäre statt. Doch es gibt Ausnahmen. Personalleiterin Katharina Schmalz von der Infomotion GmbH in Frankfurt saß unlängst einer afrikanische Bewerberin gegenüber, die ein völlig überzogenes Gehalt einforderte. Plötzlich huschte der Kandidatin, die sich für einen Beraterjob bewarb, ein Lächeln übers Gesicht, worauf alle Anwesenden in schallendes Gelächter ausbrachen. "Sie wusste, dass sie sich diesen Spaß mit uns erlauben konnte", sagt Schmalz. "So sehr hatte sie uns schon für sich eingenommen."

Nicht zocken, sondern ehrlich sein

Bewerber, die fachlich wie persönlich Ausnahmeerscheinungen sind, haben beim Gehaltspoker natürlich einen Vorteil. Die meisten sollten besser realistisch bleiben, wie die Münchner Karriereberaterin Gitte Härter an einem Beispiel erläutert: "Wer 6000 Euro fordert und erwartet, dass der Personaler wie auf dem Basar nur 3000 offeriert, ist auf verlorenem Posten." Statt zu zocken sollten Bewerber lieber gleich einräumen, dass sie nicht wissen, wie hoch ein angemessenes Gehalt ist.

Allerdings sollten sie ihre Unkenntnis nicht schamhaft verschweigen, sondern unverblümt zugeben. Offenheit, Ehrlichkeit sind immer Pluspunkte im Bewerbungsgespräch. Gitte Härter zufolge reagieren Personaler jedoch ungehalten, wenn sie auf die Frage nach dem Gehaltswunsch als Antwort erhalten: "Sagen Sie zuerst, was möglich ist." Besser beraten ist immer, wer das mögliche Einkommensniveau schon kennt. "Wenn sich der Bewerber vorab informiert hat und mehrere Gehaltsstudien kennt", bestätigt Schmalz, "macht er auf mich einen sehr guten Eindruck."

Informieren zahlt sich aus

Die Vergütungsexperten von Kienbaum in Gummersbach beispielsweise wissen, was "drin" ist. Wegen der aktuellen Wirtschaftskrise ändern sich die Perspektiven: "Ingenieure und Controller bleiben gefragt und können deshalb pokern", sagt Kienbaum-Sprecher Erik Bethkenhagen. In arg gebeutelten Branchen wie der Automobilindustrie und dem Bankwesen müssen jedoch von Abstriche einkalkuliert werden. Doch auch in der Hochfinanz lohnt es sich, genau hinzusehen. "Im Privat Banking wie im Wealth Management", sagt Thomas Müller von der Vergütungsberatung Towers Perrin in Frankfurt, "werden dringend Leute gesucht, die das Ruder wieder herumreißen können."

Es kommt nicht nur darauf an zu wissen, was die Branche zahlt und auf welche Nachfrage die fachliche Qualifikation trifft. Laut Härter sollten Bewerber auch einschätzen können, was sie wert sind, wie sich also ihre beruflichen Erfahrungen in Einkommen aufwiegen lassen. Wer nach der Ausbildung oder dem Studium einsteigt, muss natürlich klein anfangen. Aber auch hier gilt es zu unterscheiden. "In München ist das Leben teurer als in Minden. Allein die Miete übersteigt oft die Hälfte des Gehalts", sagt Härter. Wer Fixkosten auflistet, erkennt sofort, dass ein vermeintlich stattliches Gehalt nicht überzogen sein muss.

Boni, variable Gehälter und Extras

Sich zu sehr aufs Geld zu fixieren ist ohnehin kein gelungener Ansatz. Kommt man im ersten Anlauf nicht zusammen, nimmt man eben den Umweg über die geldwerten Nebenleistungen. "Es gibt so viele Komponenten, die einberechnet werden können", sagt Peter Meussen, Personalleiter der Dresdner Direktservice GmbH (DDS) in Duisburg: Bonuszahlungen, der Anteil zwischen fixen und variablen Gehältern, Einstiegsprämien, Firmenwagen oder die Altersversorgung. Wer den Laptop oder spezielle Weiterbildungsangebote aufs Wunschgehalt umrechnet, kann locker dem Personaler ein paar Tausender beim Jahresgehalt entgegen kommen.

Ihre Gesprächspartner, das sollten Bewerber wissen, nehmen ohnehin eine andere Perspektive ein. Sie wollen, dass der zu vergebende Job für den Kandidaten spannend und herausfordernd ist. "Ein Bewerber, der für 50 Euro mehr im Monat anbeißt", sagt Meussen, "wird wahrscheinlich auch für 50 Euro, die er bei der Konkurrenz zusätzlich bekommen kann, wieder gehen." Deshalb wird bei DDS übers Gehalt erst in einem Folgegespräch verhandelt, nachdem sich der Personaler ein konkretes Bild zur Motivationslage des Kandidaten machen konnte. Schmalz lehnt Bewerber, die zu sehr aufs Gehaltsthema zusteuern, aus einem weiteren Grund ab: "Oft erweisen sich diese Bewerber nicht nur als wenig loyal, sie sind auch anstrengend für das Team."

Es gibt keinen Königsweg

Bewerber, die sich gut vorbereiten, dieses Fazit können wir ziehen, haben einfach die besseren Karten. Sie sind auch in einer besseren Verhandlungsposition, wenn es ums Geld geht. Doch Achtung: Viele Karrierefibeln taugen nicht den Euro, den man dafür investiert, warnt Härter. "Wer glaubt, das in vielen Büchern empfohlene Motto: 'Sag dies, das und jenes, dann bist du fein raus' ist schon die halbe Miete, sieht sich gründlich getäuscht." Nur wer überzeugend begründen könne, warum die Wahl auf ihn fallen sollte und dass er sein gewünschtes Gehalt wert sei, habe am Ende die Nase vorn. "Sich darauf vorzubereiten erfordert eine Menge Arbeit", sagt Härter. "Und die kann einem kein Bewerbungsratgeber abnehmen."