Brainstorming: Gut fragen, richtig entscheiden

Fundierte Entscheidungen kann nur treffen, wer alles weiß. Oder es versteht, die richtigen Fragen zu stellen.

Was wüssten wir von der Welt ohne das Wörtchen warum? Und Menschen, die sich nicht scheuen es zu verwenden, wenn ihnen etwas nicht klar ist? Die Erde wäre vermutlich noch eine Scheibe. "Wer nicht fragt, bleibt dumm" heißt es so treffend in der Kinderserie Sesamstraße.

Antworten gelten mehr als Fragen

Im beruflichen Alltag genießen Fragen jedoch meist keinen hohen Stellenwert. Schnell haftet ihnen etwas Zweiflerisches, Zauderndes an. Wer fragt, gesteht Wissenslücken ein und gilt als belehrbar. Insbesondere Führungskräfte aber hängen einem anderen Selbstbild an: Dem des Machers und Entscheiders, der schnell und beherzt Tatsachen schafft.

Hinzu kommt: Fragen kostet Zeit. Nicht zu fragen, kann dafür freilich teuer werden. "Die häufigsten Fehler im Management entstehen dadurch, dass man sich zu sehr damit beschäftigt, die richtigen Antworten zu finden, statt nach den richtigen Fragen zu suchen", warnte US-Managementguru Peter Drucker.

Offene Fragen führen weiter

Die richtigen Fragen - dazu zählen jene, die nicht zwangsläufig eine erwartete Antwort generieren, sondern Raum für Neues öffnen. Sie zu stellen setzt eine bestimmte Grundhaltung voraus: "Neugier und Offenheit, aber auch die Erkenntnis, sich in einem permanenten Lernprozess zu befinden", sagt Anne Brunner, Professorin für Soft Skills an der Fachhochschule München.

Der Psychologe und Organisationsberater Andreas Patrzek ergänzt: "Neben fachlicher Kompetenz und einer gewissen Wertschätzung für das Gegenüber braucht es zudem die Fähigkeit, aktiv zuzuhören." Letzteres ist mehr als stummes Lauschen. Es bedeutet auch, das Gesagte mit eigenen Worten zu umschreiben und durch eigene Fragen weiter zu spinnen - was wiederum ein gewisses Einfühlungsvermögen voraus setzt.

Mehr als nur ja und nein

Alles weitere ist Technik, die Patrzek systematisch in seinem Buch "Fragekompetenz für Führungskräfte" darstellt. Ein unter Managern weit verbreiteter Fehler besteht danach in der Vorliebe für Fragen, die nur ein ja oder nein zulassen: "Geschlossene Fragen haben den Ruf, sehr effektiv zu sein und schnell zum Ziel zu führen", erläutert Patrzek. Neue Informationen fördern sie aber nicht zutage. Welcher Mitarbeiter rückt schon raus mit Problemen, wenn der Chef fragt: "Läuft das Projekt gut?"

Eine offene Frage ("Wie läuft das Projekt?") eröffnet hingegen eine Möglichkeit zum Auszuholen - freilich auf die Gefahr hin, dass sich der Mitarbeiter in unwichtigen Details verliert. "Viele Führungskräfte haben vielleicht sogar ein wenig Angst vor unerwarteten Antworten", glaubt Patrzek. Kanalisieren lässt sich ein Informationsgespräch durch öffnende Fragen ("Wo müssen wir Ihrer Meinung nach den Zeitplan anpassen?") oder schließende Fragen ("Wie zufrieden sind Sie mit dem Projektpartner?").

Alternativen aufzeigen

Bei der Entscheidungsfindung helfen Alternativ-Fragen ("Was meinen Sie, sollen wir Vertriebsweg A oder B wählen?"). Differenziertere Aussagen versprechen so genannte skalierende Fragen ("Wie würden Sie die Leistung unseres Partners nach Schulnoten bewerten?"). Um zum Kern eines Problems vorzudringen, empfiehlt Patrzek den so genannten Fragetrichter.

In der ersten Gesprächsphase ("Screening") ist der Trichter weit. Mit Hilfe offener Fragen versucht man, sich einen Überblick zu verschaffen. Kommen auf Nachfragen keine neuen Aspekte mehr, werden mittels geschlossener Fragen Informationen präzisiert und gefiltert ("Focussing"). Um sich dabei nicht in vorgefertigte Hypothesen zu verrennen, empfiehlt Softskill-Professorin Brunner Kontrollfragen wie "Habe ich es richtig verstanden?". Die kosten zwar Zeit, sichern aber Ergebnisse.

Suggestion und Druck vermeiden

Das aufklärerische Wörtchen "warum" sollte man im Gespräch freilich besser vermeiden. Der Befragte könne sich leicht unter Druck gesetzt und zu einer Rechtfertigung gezwungen fühlen. Ähnlich verhält es sich mit Suggestionen à la "Sie wollen doch nicht behaupten, dass unsere Produkte Mängel haben?" Verbal in die Ecke gedrängt, wird das Gegenüber entweder duckmäuserisch verneinen oder auf stur schalten. "Eine Frage ist ein Machtinstrument", so Patrzek. Positiv formuliert: Wer fragt, führt.

Ob in einem Unternehmen überhaupt Fragen gestellt werden, hängt Patrzek zufolge in großem Maße davon ab, inwieweit Fehler toleriert werden. Für den Organisationsexperten ist klar: "Um eine Kultur des Fragens zu etablieren, muss man ganz oben anfangen."

Buch-Tipps:
Anne Brunner: "Die Kunst des Fragens"
Hanser Verlag; 5,90 Euro

Andreas Patrzek: "Fragekompetenz für Führungskräfte"
Rosenberger Fachverlag; 44,80 Euro