Gehaltsaussichten im Vertrieb

Vertriebsleute gehören zu den wenigen Berufsgruppen, deren Gehalt das von Führungskräften erreichen kann. Die Spanne der Einkommen bleibt aber groß.

Selbst in konjunkturell schwierigen Zeiten sind Vertriebsmitarbeiter gesucht. Schließlich kann kein Unternehmen ohne eine gute Vertriebsorganisation seine Produkte verkaufen. Wer daran gespart hat, hat schnell gelernt, dass sich das nicht rechnet.

"Von den 1,7 Millionen Verkaufs- und Vertriebskräften in Deutschland, sind allein 530.000 in den 128 größten Unternehmen beschäftigt", sagt Wolfgang M. Nitsche, Präsident des Bundesverbands Deutscher Verkaufs- und Vertriebsleiter, der 17.000 Mitglieder vertritt. Allein die Siemens-Vertriebsorganisation bringe es auf etwa 38.000 Mitarbeiter. "Die größte Gruppe mit rund einer Millionen Vertriebskräften ist jedoch für mittelständische Unternehmen im In- und Ausland tätig."

Vergütung orientiert sich stark an der Leistung

Noch immer ist der Vertrieb dabei ideal, um auch ohne Studium Karriere zu machen. "Selbst unter den Führungskräften haben nur gut 40 Prozent einen Fachhochschul- oder Hochschulabschluss", sagt Christian Näser, Berater bei der Gummersbacher Personalberatung Kienbaum. "Dagegen liegt dieser Anteil in anderen Berufsgruppen inzwischen bei 70 Prozent."

Die gute Konjunktur des vergangenen Jahres hat sich auch auf die Grundgehälter der Fach- und Führungskräfte im Vertrieb positiv ausgewirkt. Laut Kienbaums jüngster Vergütungsstudie für den Außendienst stiegen die Grundgehälter von 2007 auf 2008 um durchschnittlich 3,9 Prozent. Im Jahr davor hatte die Erhöhung nur 2,6 Prozent betragen. Dabei folgen Gehaltserhöhungen bei der großen Mehrheit der Unternehmen keinen festen Regeln, sondern richten sich nach den individuellen Leistungen.

Variabler Gehaltsanteil ist hoch

Auch in punkto Einkommen ist Vertrieb nicht gleich Vertrieb, das zeigen die absoluten Zahlen. Die Gehälter im Außendienst weisen große Spannen auf. So kann ein Verkäufer je nach Position weniger als 30.000 Euro im Jahr verdienen oder aber auch mehr als 200.000 Euro. Selbst bei Führungskräften öffnet sich die Schere weit: Manche verdienen mit 40.000 Euro nicht mehr als ein gewöhnlicher Verkäufer, während andere mehr als 300.000 Euro im Jahr einstreichen.

Die gemeinsame Gehaltsumfrage der Online-Stellenmärkte Monster und Jobpilot zeigt darüber hinaus, dass es bei den Einkommen der Vertriebsmitarbeiter auch regionale Unterschiede gibt. In Hessen, Baden-Württemberg und Bayern fallen die Bezüge am höchsten aus, am niedrigsten in den ostdeutschen Bundesländern.

Leistungsorientierte Bezüge sind im Außendienst gang und gäbe. Reine Festgehälter spielen nur noch bei Verkaufsförderern, Anwendungsberatern und Servicetechnikern eine Rolle. In der Kienbaum-Studie gaben 90 Prozent der Befragten an, variabel entlohnt zu werden. "Bei den Gebiets- und Produktverkaufsleitern sind es 95 Prozent, bei den Verkäufern sogar 96 Prozent", sagt Näser. "Während beispielsweise das Jahresgrundgehalt eines Verkäufers 42.000 Euro beträgt, steigt es durch Bonifikationen auf durchschnittlich 66.000 Euro." Beim Junior-Verkäufer liege der variable Anteil bei fast 20 Prozent der Gesamtbezüge, bei Top-Verkäufern sogar 40 Prozent.

Dienstwagen gehört zum Standard

"Für Außendienstler mit ähnlicher Berufserfahrung kann die Vergütung branchenabhängig im Schnitt um 30 Prozent schwanken", sagt Näser. Bei Führungskräften sei die Situation ähnlich. Die Besserverdiener arbeiten eher in Hightechbranchen wie Maschinenbau, Elektrotechnik, Medizintechnik, Chemie oder Pharma, weil die Anforderungen an die Qualifikation der Mitarbeiter dort höher sind und die Produkte erklärungsbedürftig. Dagegen zahlen Branchen wie Baustoffe, Nahrungsmittel, Textilien oder Kunststoffe eher unterdurchschnittlich. "Mit ihren Bezügen liegen Vertriebler aber in jedem Unternehmen in der Spitzengruppe, zusammen mit Forschung und Entwicklung."

Dabei sind die Bonifikationen im Außendienst eng mit den Unternehmenszielen verknüpft, da der Erfolg sich unmittelbar an den Verkaufszahlen ablesen lässt. Prämien und Provisionen sind die gängigen Formen. Auch ein Dienstwagen ist Standard im Vertrieb: Laut der Kienbaum-Studie bekommen 91 Prozent der Außendienst-Führungskräfte und 97 Prozent der Verkäufer von ihrem Unternehmen ein Auto gestellt. Immerhin 84 Prozent der Fachkräfte können ihren Wagen auch außerhalb der Arbeitszeit unbegrenzt nutzen. "Diese Belohnungs- und Motivationsfunktion ist nicht zu unterschätzen", sagt Berater Näser.

Zielvereinbarungen statt Provision

Vor einigen Jahren gingen Unternehmen der Hochtechnologie verstärkt dazu über, ihre Außendienstler nicht mehr rein provisionsgetrieben zu vergüten, sondern mit ihnen Zielvereinbarungen zu treffen. Inzwischen hat dieser Trend auch in anderen Branchen Fuß gefasst. Der Vertriebler bekommt dann nicht mehr einen prozentualen Anteil an jedem verkauften Produkt, sondern beispielsweise eine Umsatzvorgabe von einer halben Million Euro. "Erst wenn sein erwirtschafteter Umsatz die 400.000er-Grenze überschreitet tickt die Provisions-Uhr." In diesen Fällen sei das Grundgehalt höher und orientiere sich oft am Tarif für die Innendienstmitarbeiter.