Körpersprache in der Gehaltsverhandlung

Die besten Argumente nützen in der Gehaltsverhandlung nichts, wenn die Körpersprache Schwäche signalisiert. Souveräne Gestik und Mimik bringen Zinsen – in Euro und Cent.

"Tote Fische" nennt Monika Matschnig, Persönlichkeitstrainerin aus Neufahrn bei Freising, Arbeitnehmer, die ohne den Hauch einer Chance in die Gehaltsverhandlung gehen. Ihr Händedruck ist lasch, die Schultern gebeugt, der Gang zögerlich. Sie rutschen auf der Stuhlkante herum, weichen dem Blick ihres Vorgesetzten aus und wenn dieser sie fragt, warum in Gottes Namen er mehr Gehalt zahlen sollte, verschlägt es ihnen die Sprache.

Wer so auftritt, wird keine Gehaltserhöhung herausschlagen.

"Authentisch wirken ist das Zauberwort"

Während ihrer Coaching-Stunden haucht Matschnig toten Fischen Leben ein, indem sie zunächst ihr Potenzial und ihre Ziele analysiert. Daraus leitet sich ein Gehaltskorridor ab, eine Art "unverbindliche Preisempfehlung", die die Grundlage der Gehaltsverhandlung bildet. Das körpersprachliche Training rundet die Vorbereitung auf das entscheidende Gespräch mit dem Chef ab.

"Authentisch wirken ist das Zauberwort", erläutert Matschnig. "Wenn ich weiß, was ich will und was ich kann, und ein bestimmtes Selbstbewusstsein habe, dann resultiert daraus das Selbstvertrauen und dieses spiegelt sich in meinem Äußeren wider."

Die richtige Haltung kann das Selbstbewusstsein stärken

Mit Selbsthypnose hat das wenig zu tun. "Körpersprache und Gedanken sind eine Einheit und lassen sich nicht trennen", sagt die Trainerin. "Alles was ich denke und fühle, strahle ich nach außen aus. Das Spannende aber ist, wenn ich eine bestimmte Haltung einnehme, dann blockiere ich auch bestimmte Gefühle." Anders ausgedrückt: Das sprichwörtliche "Brust raus, Bauch rein!" lässt Unsicherheit oder Angst gar nicht erst aufkommen.

Es geht nicht um Schauspielerei

Die hohe Schule der Köpersprache besteht darin, mit dem Gegenüber in einen Dialog zu treten, das heißt, seine Signale aufzunehmen und angemessen zu beantworten. Auch dies ist keine Frage von Schauspielerei.

"Wenn ich sprachlich wie nichtsprachlich ehrlich bin und weder meine wahren Gedanken und Gefühle unterdrücken oder verbergen will, kann meine Körpersprache dies auch zum Ausdruck bringen", sagt die Kölner Beraterin Sabine Mühlisch. "Werden Sie sich Ihrer inneren Haltung bewusst, erforschen Sie Ihre Muster. Dann brauchen Sie sich vor Ihrem Körper als Verräter nicht fürchten – er folgt nämlich Ihren wahren Gedanken und Gefühlen."

Dos & Don'ts der Körpersprache

Gut

Blickkontakt wahren.
Gönnen Sie jedoch Ihrem Gegenüber ab und zu eine "Augenpause", sonst wirkt Ihr Blick stechend. Ihre Gehaltsforderung würde intuitiv als zu hoch bewertet.

Ruhig atmen.
Atmung und Kreislauf beeinflussen sich gegenseitig. Wenn Sie "hecheln" oder bewusst flach atmen, verkrampfen Sie.

Aufrecht sitzen.
Wer in sich zusammenfällt, büßt Energie ein. Von Zeit zu Zeit Sitzhaltung ändern.

Hände kontrollieren.
Eine gute Grundhaltung ist es, die Hände locker auf die Oberschenkel zu legen. Gestikulieren Sie in Maßen.

Lächeln.
Kein Dauergrinsen, sonst gewinnt Ihr Gegenüber den Eindruck, Sie wollten sich durch Schleimen statt durch Leistung die Gehaltserhöhung verdienen.

Reagieren.
"Spiegeln" Sie einige Gesten Ihres Gesprächspartners. So sieht er, dass Sie gut zuhören und ihn ernst nehmen.

Schlecht

Stuhlakrobatik.
Vermeiden Sie es, auf der Stuhlkante zu balancieren. Fläzen Sie sich aber auch nicht im Sessel.

Festkrallen.
Die Füße um die Stuhlbeine zu schlingen oder sich mit den Händen an den Lehnen festzukrallen, drückt Abwehr aus. Unterschwellige Botschaft: "Ich weiß, dass meine Gehaltsforderung nicht berechtigt ist."

Handspiel.
Wenn Sie die Arme verschränken oder nervös mit den Fingern spielen, irritiert das. Auch Stressgesten wie wildes Gestikulieren oder ständiges Zurückstreichen der Haare sind schlecht.

Fluchtreflex.
Wenn Sie sich von Ihrem Gesprächspartner abwenden, wird er sie für ängstlich halten – oder für arrogant.

Grenzen überschreiten.
Der Tisch ist das "Revier" Ihres Gegenübers. Stützen Sie sich dort auf, fühlt er sich angegriffen. So eskaliert die Gehaltsverhandlung zum Machtkampf.